Cefalo snur inbound-modellen på hodet med sin markedsføring. Les videre for å finne ut hvordan.
Cefalo er et Oslo-basert selskap som leverer eksterne IT-utviklere til norske bedrifter via sin avdeling i Dhaka, Bangladesh. I rundt ti år har de levert tjenester til en forholdsvis liten, men svært fornøyd gruppe kunder. Målet da de tok kontakt med Inbound? Større vekst.
Norge har i lang tid hatt større etterspørsel enn tilbud på utviklere, noe som har gjort det vanskelig for mange bedrifter å finne arbeidskraft innenfor landegrensene. Utfordringen er at mange har litt blandede opplevelser med outsourcing, og selv om Cefalos kunder var helt uhemmet fornøyde (NPS-score på over 80!), slet bedriften med å kommunisere dette utad.
– Vi har lange og gode kundeforhold, men vi var helt ukjente i markedet. Det er allerede et blodrødt marked med mye konkurranse, og mange aktører som ligner på hverandre. Alle salgene våre skjedde faktisk gjennom jungeltelegrafen, forteller salgs- og markedssjef Jens Wahlberg.
Møtebooking skaffet leads, men salgene uteble
Cefalo tok dermed kontakt med en profesjonell møtebooker, som begynte å ringe opp potensielle leads for å avtale kundemøter. Det er tydelig at det fantes et behov i markedet, for salgsprosessene begynte snart å renne inn. Det var bare én utfordring: Veldig få av dem endte med kontraktsignering.
– Ofte hadde vi bare ett møte før vi sendte et tilbud, og da bygger du ikke nok tillit og relasjon til å konvertere. De potensielle kundene forsto ikke godt nok hvor bra det fungerte for de eksisterende kundene, sier Wahlberg.
Slik kom Inbound med i historien. Og dette er det litt interessante med nettopp Cefalo. Der den tradisjonelle inbound-strategien går ut på å generere leads gjennom innhold, som selgerne deretter kan følge opp, er den for Cefalo snudd på hodet. Møtebooking er fremdeles hovedstrategien for å skaffe leads. Inbounds førsteprioritet er å underbygge salgsprosessene så de går hele veien i mål.
Forbedret salgsprosessene ved å utvide dem
For å skape mer solide salgsprosesser, har Inbound produsert mye innhold (artikler og videoer) som er ment å leses eller sees av potensielle kunder underveis i en salgsprosess. For eksempel sender alltid møtebookeren ut videoen «Cefalo på to minutter» i forkant av første møte.
Salgsprosessen er dessuten strukket ut fra ett til tre møter, hvor mye av fokuset er på å finne ut hvorvidt de er en god match. Slik får kundene tid til å bli bedre kjent med Cefalo, og bygge tillit over tid.
– Vi har bevisst jobbet for å gjøre salgsprosessen lengre for å bruke mer tid med kunden. Det er viktig for oss å være grundige og finne ut om vi er en god match, for i praksis har vi kunder i et evighetsperspektiv. Det skjer nesten aldri at noen sier opp, forteller Wahlberg.
Bygger tillit gjennom nettside og annonsering
Ved siden av innholdsproduksjon har Inbound hjulpet Cefalo med å pusse opp nettsiden for et mer profesjonelt og tillitsvekkende inntrykk. Wahlberg kaller det «et kjempeløft». Den har også blitt flyttet over i HubSpot fra Wordpress, slik at alt fra nettside til markedsføring til salg kan gjøres gjennom samme portal.
– Jeg synes jo det er deilig å få alt integrert. Vi bruker HubSpot til alle digitale markedsaktiviteter, og jeg synes det funker kjempebra som CRM-system for å ha kontroll på salgsprosessene, sier Wahlberg.
Hver uke går Wahlberg og teamleder gjennom tiltakene som har blitt gjort, analyserer resultater og budsjettoppnåelse, med særlig fokus på annonsering. Deretter justeres kursen fram til neste gjennomgang. I tillegg er det hvert «kvartal» (i praksis hver fjerde måned) et lengre møte for å overveie overordnet strategi og legge føringer for neste periode.
Noen kunder opplever ukentlig gjennomgang som unødvendig detaljstyring, men muligheten er der for dem som ønsker å involveres tett i prosessen.
For å lede flere til nettsiden i utgangspunktet har Inbound jobbet mye med annonsering i Google og sosiale medier, noe Wahlberg forteller han har merket stor effekt av:
– Vi har mangedoblet trafikken til nettsiden vår, og har også fått en vesentlig økt kjennskap til oss blant målgruppen. Det bidrar til mange flere varme salgsprosesser, og vi lander også en langt høyere andel av dem enn tidligere.
Faktisk har trafikken til nettsiden blitt tolv ganger høyere fra april 2019 til april 2020, i stor grad hjulpet av betalt annonsering.
Et annet viktig tiltak for å varme opp leads har vært å ta i bruk en Account Based Marketing-strategi. Gjennom Vainu har Cefalo identifisert noen hundre idealkunder i Norge, som mottar målrettet annonsering og markedsføring på LinkedIn. Slik unngår de å bruke annonsekroner på irrelevante mottakere.
Samarbeidet med Inbound
Wahlberg var aldri i tvil om at et byrå var riktig valg for Cefalo.
– Det er en no-brainer å kjøpe tjenester av folk som kan det, i stedet for å gjøre alt selv. Kanskje vi til nød kunne lært å kjøre noen annonsekampanjer, men det ville tatt sinnsykt lang tid, og jeg kan ikke akkurat bli videofotograf. Vi hadde ikke klart å gjøre det vi gjør i dag alene, sier han.
For å sørge for at innholdsbiten lever opp til Cefalos standard, er selskapet tett involvert som fagkilde i det som produseres. Wahlberg er svært fornøyd med inbound-modellen:
– Inbound-modellen gir en kontinuitet over markedsføringen, som gjør at ting blir laget, selv om det er krevende. Jeg kan konsentrere meg om å jobbe med kunder og overordnet markedsstrategi, mens jeg har andre flinke folk rundt meg med møtebooking, markedsføring, tekst, video og annonsering. Det er en strålende modell, sier Wahlberg.
