– Kalde telefoner er det verste norsk næringsliv får, sier Erik Frey Olsen, daglig leder i Esacon.
Selskapet hjelper små og store virksomheter med søke og å få gjennomslag for SkatteFUNN, en skattefradragsordning for kostnader til forsknings- og utviklingsprosjekter i norsk næringsliv. De teller drøyt 20 ansatte, omsetter for rundt 40 millioner i året, og driver innenfor en bransje som er relativt lite kjent.
– Vi var oppe i nærmere 20 markedsrådgivere før min tid, som ringte utelukkende kaldt ut til potensielle kunder. Det betydde hundrevis av telefoner for ett møte, og x antall møter for å få til en kontrakt. Med det som utgangspunkt tok vi et valg i starten av 2022 om å bruke pengene på markedsføring smartere, forteller Erik.
Ser KPI-tallene stige jevnt og trutt
– Vi la hele markedsføringen i Inbounds hender, sier Erik, som ikke har en egen markedsavdeling.
Gjennom en grundig strategifase identifiserte Esacon og Inbound 10 KPIer som ville gjøre det mulig å måle effekten av arbeidet, som connection rate (andelen oppringte kunder som viser interesse), close rate (andelen salgsprosesser som ender i kontrakt) og antall kontakter fra digitale kanaler.
Les også: Derfor bør salg- og markedssjefen spise lunsj sammen oftere
– Kanskje kommer dagen der jeg må spise ordene mine, men vi har ikke tenkt å slutte med utgående telefoner i overskuelig fremtid. Men vi merker i mye større grad at vi ringer folk som kjenner oss. Det er ikke bare mer motiverende, men gjør også at vi closer flere avtaler, sier Erik.
Fra tilnærmet null innkommende forespørsler, tikker det nå inn rundt 10 i måneden som tar direkte kontakt. 10–15 prosent av totale kontakter kommer i dag fra digitale leads, og tallet øker. Connection rate ligger for øyeblikket på rundt 25 prosent.
– Til syvende og sist har vi én målsetning: Å generere økt verdi og omsetning for Esacon. Det krevde en markant endring i det strategiske tankesettet: Fra å bare bedrive merkevarekjennskap på navnet Esacon, til å øke kjennskapen næringslivet har til mulighetene for offentlig støtte, og sikre innkommende leads som kan ha behov for vår hjelp, sier Erik.
Ble overrasket av interessen for arrangementer
Ved siden av klassiske tiltak som annonser, artikler og e-postworkflows, har også webinarer og seminarer vært en stor del av markedsføringssatsingen til Esacon.
– Første gang rådgiveren vår Guro sa vi skulle holde et webinar, var det så jeg nesten ringte og søkte psykologhjelp til henne. Jeg trodde ingen kom til å være interesserte i et webinar om en tjeneste som er såpass lite kjent, sier Erik.
Likevel lot Erik seg overtale til å avholde et digitalt lynkurs i SkatteFUNN, med drøyt 50 påmeldte.
Les også: Bruusgaard opplevde stor verdi da marked og salg havnet i samme båt
– Jeg kommer aldri til å glemme det første webinaret, da jeg ble kontaktet på LinkedIn av et milliardkonsern underveis, som ba meg ringe dem så fort jeg var ferdig. Det har også skjedd flere ganger etterpå.
Den samme historien gjentok seg da Esacon lot seg overtale til å holde fysiske frokostseminarer for interesserte.
– Jeg var helt sikker på at det ikke ville fungere, men det gjorde jo det, denne gangen også. Utgangspunktet er å dele av kompetansen og erfaringen vår, slik at folk til og med blir i stand til å gjøre jobben selv, uten oss. Men det har likevel resultert i at vi pleier å signere avtaler samme dag som seminaret.
Han oppfordrer andre B2B-selskap til å prøve en lignende strategi:
– Når det fungerer for oss som dekker et behov norsk næringsliv er så lite kjent med, er det vanskelig å se for seg hvilke bedrifter det ikke skal fungere for.
Posisjonerer seg som tankeleder via bransjerapport
I skrivende stund er Esacon i ferd med å slippe en bransjerapport, som er utarbeidet sammen med Inbound og Norstat.
– Vi har sagt at behovet vi dekker er lite kjent i norsk næringsliv. Nå finner vi ut om bransjen, og behovet, faktisk er så ukjent som vi tror. Kjenner de til oss, eller mulighetene norsk næringsliv har til å søke støtte? Hvilke ordninger kjenner de? Hvor aktuell er vi som samarbeidspartner?
🎧 Inboundpodden: Esacon: – Det er mange veier til mål, men alle krever gode KPIer
Målet er på den ene siden å bli en tydeligere aktør i ordskiftet, ved å fremsnakke behovene til norsk næringsliv og heie på innovasjon og utvikling. På den andre siden vil potensielle kunder få økt kjennskap til hvordan virkemiddelapparatet benyttes i dag, og å kunne navigere ulike støtteordninger enklere.
– Vi blir en helt annen aktør i markedet enn det våre konkurrenter er, og vil også besitte en del kunnskap om markedet som de ikke gjør, sier Erik.
Vil bli enda bedre til å samkjøre salg og marked
Med hele markedsavdelingen plassert hos Inbound, og selgerteam sittende hos Esacon, kan man stille spørsmål om hvordan samarbeidet fungerer. Så vi stiller nettopp det spørsmålet.
– Det fungerer tilfredsstillende, vil jeg si, men det kan fortsatt fungere mye bedre. Inbound har vært en pådriver for at også selgerne skal bruke innhold og annet arbeid fra markedsføring mest mulig, slik at vi får maksimal verdi ut av det. De som jobber mest hardcore med salg må få tillit til markedsføring og ikke se på dem som en konkurrent, men som et virkemiddel til å close flere avtaler. Det står på agendaen!
Erik benytter anledningen til å skryte av Inbound som samarbeidspartner:
– De kunne ha følt seg ferdige så fort jobben er gjort, men i stedet sikrer de alltid at vi får verdi hele veien gjennom. Jeg er ikke den som har løpt ned dørene til Inbound, men de er en gjeng ekstremt offensive og positive mennesker med glimt i øyet, som ikke har lært ordet nei. Og gjennom to år har de også vist at de er et byrå man kan stole på.
