I krisetider kan det være fristende å kutte i markedsføringen. Her er våre beste råd og anbefalinger som tilsier at det kan være lurt å gjøre det stikk motsatte.
I en slik situasjon kan det være vanskelig å prioritere markedsføring, og kanskje virker det til og med litt meningsløst? I Inbound har vi en rekke kunder som påvirkes i ulik grad av pandemien, og enkelte booker faktisk nå rekordmange salgsmøter og styrker markedsføringen sin.
Vi har til og med et tilfelle av noen som har permittert alle ansatte, men samtidig satser fullt på markedsføring og digital synlighet. Selv opplever vi voldsom interesse for mye av vår egen markedsføring, spesielt webinarene våre som vi har hevet oss rundt for å gjennomføre
I denne artikkelen ønsker vi å dele noen av rådene og strategiene vi gir og hjelper kundene våre med å implementere. Kanskje kan dere komme sterkere ut av det i andre enden om dere også våger å tenke litt annerledes?
Hvorfor bør du drive med markedsføring nå?
Det er helt utvilsomt en rekke utfordringer som blir gjeldende når en krise som denne inntrer, og vi har stor forståelse og respekt for de som rett og slett er nødt til å kutte kostnader der de kan for å overleve. Her er likevel noen argumenter for at det kan være lurt å ikke slippe gassen helt:
- Målgruppen din tilbringer sannsynligvis mye mer tid på nett i disse dager. Dette gir større mulighet til å påvirke og fange interesse.
- Målgruppen din er kanskje også fristilt fra mye arbeid (avlyste møter, konferanser og leveranser?). Dermed kan mange oppleve å ha litt ekstra tid, som gir rom for deg som leverandør av et produkt eller tjeneste.
- Kan du levere på noe som kan hjelpe noen i situasjonen vi nå er i? Da er det et stort potensial i å være en god digital rådgiver som hjelper mennesker med å finne løsninger på sine utfordringer (vi vet at folk gjør mye research på nett generelt - og kanskje spesielt akkurat nå).
- Ved å prioritere markedsføring nå, kan du gjøre deg selv en tjeneste som du kan tjene på når krisetiden er over. Flere av rådene i denne artikkelen vil hjelpe deg med å bygge synlighet og generere leads som du kan jobbe videre med senere.
- Mange trekker i håndbrekket nå og kutter i markedsføringen. Det er jo helt supert for de som IKKE gjør dette! Mindre konkurranse, billigere annonsering og et hav av muligheter for de som gjør det motsatte.
Her er noen råd som kan være til hjelp for markedsføringen din:
Revurdér markedsstrategien din
For mange er det nå helt nødvendig å ta en titt på markedsstrategien og aktivitetene som er planlagt. Kanskje er det ikke så mye i den overordnede strategien som må justeres – men sannsynligvis er det hensiktsmessig å endre på noen av aktivitetene.
Under kan du se grunnlaget for hvordan vi i Inbound jobber med markedsstrategi for våre kunder:
Det første vi er opptatt av å finne ut av er om målsettingene har endret seg. Har vi for eksempel et overordnet mål om å selge en tjeneste det er mindre etterspørsel etter? Eller kanskje vi til og med ikke har lov til å selge tjenesten (f.eks. treningssenter som i disse dager er fullstendig stengt)? I så fall kan det være lite hensiktsmessig å fortsette med kampanjer som fokuserer på dette, men kanskje det holder å justere litt på måten det markedsføres på.
Når målsettingene er satt, er det naturlig å vurdere om eventuelle endringer gjør at vi også må må markedsføre mot andre idealkunder og personas enn vi opprinnelig hadde planlagt. Kanskje innkjøpssjefen ikke lenger er like sentral å påvirke som daglig leder, gitt målsettinger som har endret seg? Åpner det seg for nye målgrupper og personas vi er nødt til å kartlegge?
Noe av det aller mest sentrale er å avgjøre hvilke utfordringer målgruppen din har, som du kan bidra med å løse. Kanskje driver du med noe som nå er spesielt relevant i lys av dagens situasjon? Kanskje driver du med juridisk rådgivning eller tilbyr en software som kan gjøre den digitale arbeidshverdagen enklere? Erkjenn at målgruppen din nå kan ha flere og annerledes spørsmål enn tidligere.
Lag hjelpende innhold
Én ting er sikkert: Siden koronaviruset begynte å herje, kommer spørsmålene fra oss alle på løpende bånd, privat som profesjonelt. Inbound marketing handler nettopp om å svare på spørsmål målgruppen din har, i ulike deler av sin kjøpsreise, gjennom skreddersydd innhold.
Mange bedrifter kan dra nytte av dette. Driver du for eksempel med tjenester innen juss, HR eller økonomi, kan det være gode muligheter i å skape godt og hjelpende innhold, og dermed posisjonere deg som en aktuell aktør. Google «permitteringsregler korona», og du ser hva jeg mener. Her har flere aktører allerede lykkes svært godt.
Dette kan også være et godt tidspunkt å bygge tankelederskap, for eksempel på LinkedIn, ved å trekke frem eksperter i bedriften din som kan gi gode råd til de mange som har spørsmål der ute.
Vurdér webinarer
Stadig flere bruker diverse eventer, f.eks. frokostseminarer og kurs for å komme i kontakt med potensielle kunder og hjelpe dem med diverse utfordringer de har. I Inbound holder vi frokostseminarer hver tredje uke, og har gjort det med stor suksess i flere år. For oss hadde det vært kritisk om vi nå skulle satt disse på pause over lengre tid, og derfor tok vi raskt en beslutning om å flytte seminarene over til digitale kanaler.
Vi har også flere kunder i samme situasjon, og jobber i disse dager med å bistå disse i å holde digitale eventer, i mange tilfeller webinarer.
Webinarer gir unike muligheter til å nå ut til potensielle kunder på en effektiv og ikke minst trygg måte. Kanskje er det noe du har vurdert lenge, uten helt å ha turt å ta steget?
Les også: Slik lykkes du med webinarer
Det finnes også en rekke andre muligheter for digitale eventer. Hva med å holde en direktesending på Facebook hvor du lar folk stille spørsmål? Et godt eksempel her er «webdronningen» Nina Furus ukentlige livesendinger på Facebook.
Markedsføring som støtter selgerne
En av de største trendene innen B2B-markedsføring om dagen er at salg og markedsføring i stadig større grad smelter sammen.
Markedsføringens viktigste mål er å hjelpe bedriften å selge deres produkter eller tjenester, og bør derfor bygge opp under og hjelpe salg direkte. Dette kan gjøres enten ved å generere leads (nye salgsprosesser) og/eller å hjelpe til i eksisterende salgsprosesser gjennom tiltak som for eksempel produksjon av godt innhold som bygger opp under de spørsmålene kundene deres måtte ha.
Nå er det kanskje på tide å jobbe enda tettere med salgsfunksjonen, for å sørge for at markedsføringen er så effektiv og målrettet som mulig. Kanskje er det tilfang av svært få nye prosesser akkurat nå, som gjør at det er mer hensiktsmessig å fokusere på innhold som kan øke sannsynligheten for at selgerne lander prospektene de er i dialog med?
Utforsk Account Based Marketing (ABM)
Tett tilknyttet forrige råd om salgsrettet markedsføring, er Account Based Marketing (ABM) – en strategi som går ut på å markedsføre direkte mot et utvalg «drømmekunder» og spesifikke beslutningstakere i disse selskapene.
ABM kan være en svært god strategi når man er nødt til å gjøre tøffe prioriteringer for hva man bruker markedsføringsressurser på. Her er noen typiske fordeler man kan sette ekstra pris på i disse tider, hvor mer langsiktige markedsføringsstrategier kanskje må vente litt:
- Mer kvalifiserte leads, da alle tiltak er rettet mot nøyaktig de bedriftene du vil nå
- Bedre ROI (Return on investment)
- Kortere salgsprosesser, da du snakker direkte til beslutningstakerne
Ikke glem kundene dine
«Det er fem ganger så dyrt å skaffe en ny kunde som å beholde en kunde», er den kjente glosen lærebøkene har sverget til i flere tiår. La oss ikke ta diskusjonen her om hvorvidt dette tallet er reelt eller ikke, men jeg tror alle kan enes om prinsippet: Det koster mer å miste enn kunde enn å skaffe en ny.
Selskaper som lykkes best i krisesituasjoner er ofte de som er gode på å ta vare på kundene sine. Kanskje det nå er på tide å legge litt ekstra krutt i oppfølging av og markedsføring mot kunder? HubSpot strekker seg faktisk så langt som å si at fornøyde kunder bør være kjernen i markedsføringsstrategien din.
Vi anbefaler også at du setter høyt på agendaen å holde kundene dine oppdatert på situasjonen, uansett hvor lite eller mye dere eventuelt påvirkes av situasjonen. Kanskje dere kan innføre regelmessige oppdateringer på e-post? Eller hva med å lage en landingsside hvor dere til enhver tid har oppdatert informasjon som kunder kan ha nytte av å vite om?
Lykkes du med dette, kan du slå to fluer i én smekk; ikke bare minimerer du kundefrafallet, men du øker også sjansen for tilfang av nye kunder, nå eller etter krisen er over. Jungeltelegrafen lever i beste velgående: Noe av den beste markedsføringen du kan oppnå er kunder som skryter til andre potensielle kunder. Dessuten kan du lage innhold knyttet til disse suksesshistoriene, og vise andre potensielle kunder hvordan det er å være kunde hos deg.
Tips: Hva med å holde et webinar for alle eller noen av kundene dine hvor dere gir noen gode råd, f.eks. om hvordan man best bruker deres produkt eller tjeneste? Eller følge opp eksisterende kunder gjennom regelmessige nyhetsbrev? Kanskje ta noen spontane telefoner til noen av kundene for å høre hvordan det går? Skal du sette opp noen gode support-sider med videoinstruksjoner som gjør brukeropplevelsen til kunden bedre?
Tips: HubSpots guide til hvordan du best kan begeistre kunder
En pust eller fot i bakken?
For mange er det kanskje nå endelig anledning til å bruke litt tid på å vurdere markedsføringsarbeidet og gjøre det man ellers ikke har så mye tid til. Hva med å ta noen digitale kurs og sertifiseringer, delta på noen webinarer eller lese noen gode markedsføringsblogger?
Kanskje det er på tide å rydde opp i eventuelle artikler som har gått ut på dato eller jobbe med langsiktige SEO-tiltak som vil gjøre dere mer synlige i Google når krisen er over og potensielle kunder i større grad bruker søkemotorer igjen?
De som er skikkelig gode på markedsføring evner å se det store bildet og jobbe langsiktig, så vel som de behersker å snu seg raskt når det er nødvendig.
Lykke til!
