Sales enablement – hva er det?

Buzzord eller nyttig hjelpemiddel? Vi skal klarne opp i hva det omstridte begrepet egentlig betyr, og hvordan du kan implementere det best mulig.

Hvis du gjør et Google-søk på sales enablement, får du opp en rekke artikler som forsøker å svare på hva sales enablement egentlig er. De lærde strides, men alt i alt handler konseptet om å gjøre salgsavdelingen så effektiv som mulig. Det dreier seg om å finne de beste prosessene, den riktige teknologien og det mest ettertraktede innholdet. Nøkkelen er et godt samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen, og få dem til å jobbe sammen mot felles mål. Men hvordan implementerer man en effektiv sales enablement-strategi?

La oss først se nærmere på hvorfor sales enablement er noe man i det hele tatt bør tenke på.

Hvorfor er sales enablement viktig?

Tiden da en selger kunne ringe et navn fra telefonkatalogen eller møte opp på en tilfeldig dør og presentere sine produkter med brask og bram er omme. Internett snudde alt på hodet, og nå gjøres 60–70 prosent av kjøpsreisen av kunden selv, før en selger kommer på banen. Det betyr et par ting for deg som jobber med salg.

For det første er kunden mer opplyst, både om feltet ditt og hva konkurrentene kan tilby. Det gjør det mer krevende for selgeren å leve opp til kundens høye krav. I tillegg er du nødt til å samarbeide bedre med markedsavdelingen, da det ofte er i overgangen mellom salg og marked at ting glipper gjennom. Faktisk er samarbeidet mellom avdelingene ofte en del av selve definisjonen på sales enablement.

Det positive er at den nye kjøpsvirkeligheten potensielt lar salgsavdelingen kaste bort mye mindre tid, nå som så mye av prosessen går så og si automatisk. Gode sales enablement-rutiner gjør at du snakker med folk som er mer klare for å kjøpe, og som dessuten forstår mer av det du kan fortelle dem.

Men – alt dette krever en svært gjennomtenkt strategi fra start til slutt.

Ønsker du en uforpliktende prat om inbound marketing og salg?

Hva må til for en god sales enablement-strategi?

For det første er det viktig at markeds- og salgsavdelingen setter seg ned og sammen utformer klare, inntektsbaserte mål. Ofte har markedsavdelingen egne markedsmål, men om ikke de til syvende og sist leder til salg er de strengt tatt ganske verdiløse. Dialog mellom salg og marked blir dermed essensielt for en god sales enablement-strategi.

Dette betyr for eksempel at begge avdelinger må være enige om hvem som faktisk er målgruppen. Om markedsavdelingen haler inn hauger av leads som sjelden fører til salg, betyr ikke det nødvendigvis at det er selgerne som snubler på målstreken. Like ofte betyr det at markedsføringen retter seg mot feil folk, som ikke er like kjøpevillige.

For å kunne avdekke hvor svakhetene i markedsførings- og salgsstrategien ligger, er det viktig å gjøre en grundig analyse, ofte hjulpet av smart teknologi. Her kan vi hente gode råd fra HubSpot.

Bruk salgsrapportering til å kartlegge styrker og svakheter

Det er mye enklere å finne styrker og svakheter hvis dere har mer kvantitative data. I stedet for å synse basert på et vagt overblikk, kan dere måle objektive tall opp mot hverandre, og dermed konkludere med hvor eventuelle mangler finnes. HubSpot anbefaler å standardisere salgsrapportene slik at de følger en felles mal, og foreslår å inkludere følgende måltall:

• Hvilke aktiviteter som logges av selgerne
• Antall produktdemoer levert
• Vellykkede vs mislykkede salg
• Antall genererte leads vs leads som følges opp

Du vet selvsagt best hvilke tall som er relevante for deres bedrift, men listen over er et godt sted å begynne. Jo mer dere rapporterer, jo mer data får dere å jobbe med. Sørg for at det er enkelt å rapportere – da er sjansen større for at selgerne faktisk orker å gjøre det.

Kunnskapen kan brukes til å effektivisere fremgangsmåten deres. Får selgerne for mange (eller irrelevante) leads, kan markedsavdelingen ta seg råd til å være mer kresne med hvem de sender videre til salg. Ser dere en klar sammenheng mellom produktdemoer levert og vellykkede salg, burde dere sannsynligvis bruke produktdemoer mer aktivt i salgsprosessen. Og så videre. Gjør vurderinger underveis, og sørg for tett dialog mellom salg og marked.

Optimalisering av innhold

Neste skritt burde være å gjøre en solid gjennomgang av deres eksisterende innhold. Case-studier, whitepapers, produktdemoer og blogginnlegg – alt burde følge en konsekvent strategi basert på det dere vet om kundene deres.

Uansett om det er markedsavdelingen eller selgerne selv som produserer innholdet, er det viktig at det først og fremst er skreddersydd for kunden. Altfor ofte forteller innholdet det bedriften vil formidle, i stedet for det kunden er interessert i å vite. Den enkleste måten å løse dette på, er at selgerne deler det de har lært fra direktesamtaler med kundene, med markedsavdelingen. Ofte har kundene helt andre utfordringer og interesser enn det markedsavdelingen kan gjette seg fram til.

Markedsføringen bør matche tonen og informasjonen som deles senere i salgsprosessen, som for eksempel produktdemoer eller selgersamtaler – og motsatt. Finnes det uoverenstemmelser mellom hva som kommuniseres av markedsføring og det som kommer fra selgerne, vil kunder ofte føle seg usikre og skeptiske på hva dere egentlig står for, og potensielt trekke seg fra noe som ellers kunne blitt et salg.

Ikke minst må bedriften ha alt innhold som er nyttig for selgerne lett tilgjengelig på ett sted, som for eksempel Google Drive eller et CRM. Nøling og leting midt i en salgssamtale inspirerer ikke akkurat til tillit.

Bruk teknologi og automasjon

Mens ny teknologi har skapt nye utfordringer for salg og markedsføring, gir den heldigvis like mange fordeler tilbake. Det første dere må gjøre er å implementere et CRM-system, men det mistenker jeg at dere allerede er klar over. Her finnes det mange alternativer, som SuperOffice, SalesForce og HubSpot sitt eget. Et godt CRM vil lagre all informasjon om hver kontakt på ett sted, slik at selgeren alltid har den tilgjengelig med et tastetrykk.

Lead scoring

Sørg også for å ha et system for lead scoring som henger sammen med CRM-systemet. Lead scoring vil si automatisk delegering av poeng til hver enkelt kontakt, ut fra hvor de jobber, beslutningsmyndighet, aktiviteter på nettsiden og innhold de har lest, for å nevne noe. Salg kan dermed prioritere å kontakte dem med høyest poengsum først, ettersom de mest sannsynlig er interesserte i å kjøpe.

Rapportering

Riktig programvare kan også gjøre rapportering og logging mye enklere. Har dere investert i et godt verktøy kan det spare selgerne for mye tid. Systemer som HubSpot lar dem for eksempel slippe å fylle ut manuelle rapporter for hver samtale de har tatt, de får oversikt over alle møter de har hatt i løpet av en gitt periode, og de kan sette opp påminnelser om prospekter som bør følges opp.

E-postmaler

Dere burde også etablere et sett med maler, noe som effektiviserer hverdagen til selgerne dramatisk. Særlig e-post kan stjele utrolig mye av arbeidstiden dersom de alltid må skrives fra bunnen av og følges opp manuelt. Hent heller opp en ferdig mal, eller sett opp workflows som automatisk sender ut forskjellige e-poster basert på kundens aktiviteter i begynnelsen av kjøpsreisen. La eventuelt selgerne ta over de mer personlige e-postene til slutt. Har dere mange leads å følge opp er ikke dette bare mer effektivt, men faktisk helt nødvendig.

Automatisk møtebooking og live chat

Til slutt vil vi nevne to ting som gjør kjøp enklere for kunden også. Den første er automatisk møtebooking. Opprett en kalender, koblet mot din egen kalender, slik at prospekter kan booke et møte direkte i kalenderen din på et tidspunkt du faktisk er ledig. Det kan gjøres enkelt via de fleste CRM-systemer, og lar deg slippe å lete gjennom kalenderen selv. Med andre ord, du kan potensielt møte opp på jobb med en kalender full av spennende møter – uten å løfte en finger.

Det andre er å implementere chatfunksjon på nettsiden, noe som senker terskelen for å kontakte en selger. Det er ofte lettere å skrive noen ord i en tekstboks enn å formulere en e-post eller ringe opp. For å unngå spam, kan dere sørge for at kun leads med en viss poengsum (se lead scoring over) får se chatboksen nede i hjørnet av skjermen.

Oppsummering

Avslutningsvis har jeg samlet de mest essensielle tiltakene for å implementere en god sales enablement-strategi:

• Samarbeid med markedsavdelingen.
• Sett klare mål basert på inntekt.
• Definer en konkret målgruppe.
• Analyser salgsprosessen via kvantitativ rapportering.
• Optimaliser innhold og gjør det lett tilgjengelig.
• Automatiser kundeoppfølging via CRM.
• Sorter leads via lead scoring.
• Etabler et sett med maler.
• Sett opp automatiske e-post-workflows.
• Gjør det lett å komme i kontakt med selger via chat og automatisk møtebooking.

For enda mer konkrete råd kan det være smart å snakke med en sales enablement-ekspert. Da vil du kunne få flere konkrete tips, skreddersydd for nettopp din bedrift.