Som selger assosierer du antakeligvis innholdsmarkedsføring med markedsføring og ikke salg. Men visste du at det også kan gi stor hjelp i salgsprosessen?
Det er på høy tid at norske bedrifter slutter å tenke på salg og markedsføring som to separate avdelinger. En vanlig misforståelse er at markedsføring bare handler om branding og Facebook-likes, mens salg er dem som faktisk skaffer penger i kassa. Sannheten er jo den at markedsføring er de som fanger interessen til fremtidige kunder, mens selgerne får dem i land.
Når selgere flest sier at prospektering (altså å finne gode leads) er den vanskeligste delen av salgsprosessen, sier det seg selv at markedsføringen har en viktig rolle å fylle.
Men – vi skal ikke bare snakke om markedsføring, men om innholdsmarkedsføring. Hvordan kan blogginnlegg og videoer hjelpe selgerne dine med å signere nye avtaler?
Les også: Slik vinner du flere B2B-salgsprosesser med inbound-metoden
Hva gjør innholdsmarkedsføring med salgsprospektene?
Innholdsmarkedsføring benytter seg av innhold som videoer, blogginnlegg, whitepapers, e-bøker, annonseartikler og webinarer. Disse handler overraskende sjelden om å pushe et produkt, men består av innhold som svarer på spørsmål kundegruppen har før de er klare for å kjøpe, eller omhandler fagfeltet ditt generelt.
Ofte kan både selgere og daglige ledere reagere på dette med en smule vantro – hvorfor ikke nevne produktet og alle dets fortreffelige egenskaper så fort som mulig? Svaret er at ved å besvare generelle spørsmål kundegruppen må ha, uten å dytte et produkt i fanget på dem, bygger du fortrolighet.
Her kan du som selger hjelpe markedsavdelingen med å skape innhold som treffer. Du kjenner kundene best, og kan forklare hva de ofte lurer på, hvilke argumenter som treffer dem og hva slags språk de bruker. Dermed kan markedsføringen også legge opp til at nettopp dem selgerne helst vil snakke med, er dem som geleides mest treffsikkert gjennom kjøpsprosessen.
Les mer om idealkunden: Slik lager du personas [Nedlastbar mal]
Innen prospektene når en selger, er de allerede godt inne på tanken om å kjøpe, og salgsavdelingen slipper å varme dem opp fra null. Har de fått svarene de lette etter gjennom dine artikler, vil de også være fortrolige med deg og hva du tilbyr. Salgsprosessen, særlig for dyre B2B-tjenester og -produkter, er ikke en sprint, men en maraton. Innholdsmarkedsføring gjør at salg slipper å løpe hele veien fra start alene.
Hvordan kan selgerne aktivt bruke innholdsmarkedsføringen?
Husk at selgerne mer enn gjerne må be markedsavdelingen om å skape spesifikt innhold. Du kjenner kundene best, og kan forklare hva de ofte lurer på, hvilke argumenter som treffer dem og hva slags språk de bruker. Ikke bare gjør det at de riktige menneskene leveres over til salg som varme leads, men det gjør også at du kan bestille innholdet du gjerne skulle hatt i salgsprosessen.
Hvor ofte har du ikke fått det samme spørsmålet i en salgssamtale? Hvordan fungerer et samarbeid? Hvor lang tid tar det før vi vil se resultater? Hva vil det kreve av oss?
Hadde det ikke vært utrolig tillitsvekkende og tidsbesparende å kunne sende over hele artikler eller videoer som besvarer spørsmålene utfyllende og med høy produksjonsverdi?
Innholdsmarkedsføring handler nettopp om å lage innhold det er behov for, og det inkluderer selgernes behov. En god innholdsmarkedsfører vil alltid spørre selgerne hvordan de kan gjøre deres jobb enklere. De skal være de ultimate støttespillerne, og legge opp ballen, så kan salg beholde rollen som bedriftens toppscorere.
Innholdsmarkedsføring satt i system kalles ofte for inbound marketing, og gir en fullstendig oppskrift på hvordan du bruker verktøyene til å skape leads og salg. Er du nysgjerrig på om det kan fungere for din bedrift, kan du laste ned vår gratis e-bok, som tar for seg metodikken i nærmere detalj:
