Gir alt maset om leads og leadsgenerering deg hodepine? Hvis du er litt fersk på området, er det lurt å ta ett skritt av gangen. Vi har sammenfattet begrepet for deg og hjelper deg med å legge en god leadsstrategi.
Leadsgenerering – nok et fremmedord som blir hyppig brukt i markedsføring i Norge. Er du en av dem som er litt fersk på området, og ikke helt forstår begrepet og alt hva det innebærer? I dette innlegget besvarer vi spørsmålene dine, og gjennomgår det mest grunnleggende enhver markedssjef trenger å vite om leadsgenerering.
Hva er et lead?
Hva et lead er et definisjonsspørsmål de lærde strides om, men kort og greit er et lead noen du anser som en potensiell kunde. Vi sier ofte at et lead er noe midt mellom en fremmed og en fornøyd kunde.
For at din bedrift skal kunne selge deres produkter og tjenester, er dere avhengige av leads. Ingen går direkte fra uinteressert til å kjøpe. For at leadet skal ha noen verdi, burde personen ha vist en viss form for interesse for det du tilbyr. De kan for eksempel ha fylt ut et skjema på nettsiden din for å laste ned noe, eller vist engasjement ved å klikke seg rundt på siden. Mange vil argumentere for at det er først etter dette at en person blir et lead.
Hva er leadsgenerering?
Leadsgenerering beskriver prosessen som stimulerer og fanger interesse for dine produkter eller tjenester. Det handler om å skape oppmerksomhet og konvertere fremmede til interesserte. Målet med leadsgenerering blir dermed å konvertere besøkende til leads.
Lead nurturing er en strategi for å generere leads, som bidrar til å bygge sterke, langsiktige forhold med potensielle kunder. Det handler om å utvikle forhold til leads gjennom de ulike stadiene i kjøpsprosessen. Dette vil si at du som markedsfører må jobbe som en slags gartner, da et lead må pleies og vannes over tid. Du må varme opp potensielle kunder og lede dem gjennom kjøpstrakten, med mål om at de til slutt ender opp som bedriftens kunder.
Hvorfor bryr vi oss om leadsgenerering?
Som markedsfører har du helt sikkert opplevd mas fra salgsavdelingen om flere og mer kvalifiserte leads som de kan jobbe med. Men hvorfor bryr vi oss egentlig om å generere leads? Hvorfor er det så viktig?
Vi har trukket frem tre sentrale argumenter.
1) Mer effektivt salgsteam
Ved å kun ringe de som har vist interesse for bedriften og utført handlinger som tilsier at de er klare for å snakke med din bedrift, jobber salgsteamet mer effektivt og målrettet. Dette betyr redusert ressursbruk for bedriften. Da de som ringes allerede vet en god del om din bedrift og deres tjenester blir kjøpsprosessene kortere, noe som igjen gjør at selgerne kan jobbe mer effektivt.
2) Vinn-vinn-situasjon for selger og kjøper
Leadsgenerering oppleves som en vinn-vinn-situasjon for både selger og kjøper. Begge parter er altså tjent med strategien. En kjøper får muligheten til å få tilsendt relevant informasjon fra flere ulike bedrifter som tilbyr produkter eller tjenester personen er på utkikk etter. Selgeren på sin side får muligheten til å kontakte en person som faktisk er interessert i å snakke med dem.
3) Økt konverteringsrate
Varme leads har høyere konverteringsrater enn personer du kontakter fra kalde prospektlister, da de er kvalifiserte allerede før du plukker opp telefonen og ringer dem. Sannsynligheten for at et varmt lead ender opp som en kunde av bedriften blir dermed større.
Ønsker du en uforpliktende prat om inbound marketing og salg?
Hvordan generere leads?
Det er stor sannsynlighet for at mer enn halvparten av din nettsides besøkende aldri returnerer, med mindre du samler inn noe informasjon om dem. En e-postadresse er det mest attraktive du som markedsfører kan innhente. Men, selv om du er veldig interessert i å motta informasjon om de besøkende, er det ikke sikkert at de er like villige til å gi denne fra seg. Det er derfor viktig å sørge for å dele innhold som er av verdi – det er nemlig et gi/ta-forhold. Deler du verdifullt innhold, vil de besøkende være mer villige til å dele informasjon om seg selv for å få tak i dette innholdet.
Det finnes mange måter å tiltrekke seg leads på. Når det kommer til leadsgenerering på nett, er det først og fremst tre sentrale teknikker som gjelder: CTA-er, landingssider og premiuminnhold.
Call-to-Action (CTA)
En CTA er en handlingsoppfordring i form av en knapp, strategisk plassert på en nettside. Valg av handling baseres på type innhold, hvem du retter deg mot, samt handlingen du ønsker å generere. Budskapet på en CTA-knapp kan for eksempel være «Klikk her for å laste ned e-boken om inbound marketing». Ved å bruke et handlingsverb som «klikk her», oppfordrer du den besøkende til å gjennomføre en bestemt handling.
Når den besøkende har trykket på en CTA, sendes personen så over til en landingsside.
Landingsside
Landingssiden er den siden der besøkende konverteres til leads. Den er med andre ord essensiell for effektiv leadsgenerering. Det bør derfor legges ned en god del arbeid i å designe gode landingssider.
Sidens funksjon er å samle inn personlig informasjon om besøkende, i bytte mot innhold de anser som verdifullt. Hensikten med en landingsside blir dermed å få leads på kroken og varme opp potensielle kunder.
På en landingsside vil den besøkende finne et skjema som skal samle inn kontaktopplysninger. Dette må personen fylle ut for å få tilgang til premiuminnholdet. Sørg for at siden har en tydelig overskrift og inneholder en beskrivelse av innholdet som venter på andre siden av skjemaet. Unngå samtidig å sette opp for mange spørsmål. Evaluer: hvilke spørsmål er de aller viktigste for din bedrift å samle inn?
Premiuminnhold
Dette er innhold som oppfattes som av høy verdi av målgruppen. Dersom du har definert personas har du bedre innblikk i hva målgruppen anser som verdifullt. Eksempler på premiuminnhold som genererer leads er e-bøker, whitepapers, tester, seminarer, webinarer, eller annet innhold som går mer i dybden på et tema, sammenlignet med tradisjonelle blogginnlegg.
Innholdet bør være tilpasset de ulike stadiene i kjøpsprosessen. Det er derfor viktig med innsikt i hvilket format som er best egnet for hvert enkelt stadie. Vi har listet opp noen eksempler:
- ToFu: Leseren er relativt fersk på området, og en e-bok med et generelt og introduserende tema vil derfor ofte fungere godt.
- MoFu: Her vil leseren gjerne ha litt mer detaljer, da personen er mer opplyst enn i forrige stadie. Slikt innhold presenteres effektivt i et kundecase eller whitepaper.
- BoFu: Her er personen nærmere kjøp. Demonstrasjon av produktet, et seminar/webinar, eller et møte for å diskutere en mulig løsning er derfor gode eksempler.
Hvordan kvalifisere og varme opp et lead?
Flertallet av norske bedrifter opplever at rundt halvparten av deres leads ikke er klare for å kontaktes etter sin første konvertering på nettsiden. Det er jo faktisk ikke sånn at alle som har besøkt nettsiden din er kjøpeklare. Selv om et lead har klikket seg litt rundt, betyr det ikke nødvendigvis at personen er klar for å bli kontaktet. Jobb derfor med å tilpasse innhold til det stadiet i kjøpstrakten leadsene befinner seg i, og led dem videre i kjøpsprosessen.
I inbound marketing benytter vi oss av ulike teknikker for å identifisere kvalifiserte og varme leads. Det er slik vi finner ut hvem som er de riktige leadsene – som er dem vi vil kontakte.
Kvalifisering av leads
Burde du fokusere på å få inn så mange leads som mulig, eller snevre inn søket og finne de beste leadsene? Det er et spørsmål om kvalitet eller kvantitet. For mest positive utfall og høyere konverteringsrater, anbefaler vi deg å satse på kvalitet.
Lead scoring er et system du kan benytte for å kvalifisere leads. Dette er et poengsystem som bidrar til å definere i hvilken grad et lead er kjøpeklart. Systemet lar deg sette poeng på personlige egenskaper og ulike handlinger på nettsiden din.
Du velger selv hvor mange poeng de ulike aktivitetene og egenskapene er verdt, basert på hva som er viktig for din bedrift og hvem dere ønsker å nå. For eksempel kan det å lese et blogginnlegg på siden din være verdt 10 poeng, stillingstittelen «daglig leder» kan tilsvare 30 poeng, og det å fylle ut et skjema 40 poeng. Ved å sette opp et slikt poengsystem kan du enkelt finne ut i hvilken grad et lead er klart for å kontaktes.
Markedskvalifiserte leads (MQLs) og salgskvalifiserte leads (SQLs) er begreper vi bruker for å evaluere hvor varmt et lead er. Et lead blir først et MQL når personen har oppnådd en viss poengsum. Leadet har da, gjennom å ha utført ulike aktiviteter på nettstedet ditt, beveget seg lenger ned i kjøpstrakten, og er klart for å motta mer målrettet markedsføring. Her er målet å varme opp leadet ytterligere.
Når MQL-et er blitt mer oppvarmet og har nådd en bestemt poengsum, blir det definert som et SQL. Leadet har da fortsatt å vise engasjement etter å ha mottatt mer informasjon fra bedriften. Det er da mer kjøpeklart, og det er klart for å sendes over til salgsavdelingen. Det er så deres jobb å konvertere leadet til å bli en betalende kunde.
Oppvarming av leads
I inbound marketing varmer vi opp leads ved å føre dem nedover i kjøpstrakten. Dette gjøres blant annet gjennom å presentere dem for mer relevant innhold.
Marketing automation gjør prosessen med å føre leads videre i trakten enklere. Ved å ta i bruk et slikt verktøy kan du melde en person inn i et satt løp, og automatisk sende ut e-poster med nytt og relevant innhold, tilpasset leadets stadie i kjøpsprosessen.
Når et lead befinner seg øverst i kjøpstrakten (ToFu, eller Top of Funnel) deler du mer generell informasjon om din bransje eller et relevant tema. I dette stadiet er det for tidlig å begynne å snakke spesifikt om din bedrift. Målet er å få leadet til å forstå at det har en utfordring, og gjøre det villig til å finne en løsning. Det er først da personen er klar for å vite mer.
I midten av trakten (MoFu, eller Middle of Funnel) vil leadet være på utkikk etter mer spesifikke løsninger på identifisert problem. Her fokuserer du på innhold som presenterer ulike løsninger som din bedrift tilbyr. Det er først i bunnen av trakten (BoFu, eller Bottom of Funnel) du deler innhold som går spesifikt på din bedrift. Her presenterer du hvorfor leadet skal velge nettopp dere.
Gjennom å ha jobbet med lead nurturing med bruk av marketing automation har du effektivt og automatisk varmet opp et lead. Etter å ha bli ført gjennom kjøpsprosessen skal leadet dermed være mer kjøpeklart.
Videre lesning
- Hvordan få en nettside til å generere leads?
- De 7 mest effektive måtene å varme opp leads på
- Slik finner du leads som faktisk er interesserte
