Mange daglige ledere i B2B har salg som en av sine viktigste oppgaver – men hvordan får man egentlig til dette når hverdagen er hektisk og døgnet kun har 24 timer?
Som daglig leder i en SMB-bedrift innen B2B er det ofte en rekke ulike roller å sjonglere. Ledelse, strategi, økonomi, personal, drift kan alle være deler av arbeidshverdagen. Du blir dratt i mange retninger, og hvis du i tillegg har nysalg som en av dine arbeidsoppgaver, er det krevende å få tiden til å strekke til. En konsekvens av utilstrekkelig fokus på nysalg er ofte at bedriften får utfordringer med å hente ut vekstpotensialet sitt.
Denne artikkelen er skrevet primært for deg som er daglig leder og som har nysalg som en av arbeidsoppgavene, men vi tenker at også fagspesialister, konsulenter og andre med salg som deltidsoppgave trolig kan hente inspirasjon.
Vanlige utfordringer med salg for ledere
Når salg er en deltidsoppgave, pleier det typisk å gjenspeile seg i disse vanlige utfordringene:
1. Ikke nok henvendelser og varme leads
De fleste ledere drømmer om jevne strømmer av henvendelser fra interesserte kunder – nøyaktig mange nok til å realisere vekstambisjonene – men ikke så mange at det blir kaos. For de fleste er dette dessverre et stykke unna realiteten. Derfor må differansen mellom henvendelser og vekstambisjoner kompenseres med proaktive salgsinitiativ, i en eller annen form. Å jobbe proaktivt med å skape salgsmuligheter er tidkrevende og har høy vanskelighetsgrad. Begrenset tilgang på tid kompliserer bildet ytterligere.
Les også: Alt du trenger å vite om leadsgenerering
2. Manglende kontinuitet i salgsarbeidet
Med mange forskjellige oppgaver, møter og involveringer er det vanskelig å få kontinuitet i salgsarbeidet. Kanskje har du bare noen få åpninger i kalenderen din til å jobbe med salg mellom møtene. Dessverre er det jo ikke alltid slik at de potensielle kundene dine kan sette av samme tidspunkt til å være tilgjengelig. En konsekvens av dette vil ofte være at salgsprosessene sklir ut i tid fordi det tar lang tid før du og kundene klarer å treffes.
Kjøpsmotivasjon kan ofte være en ferskvare, og unødvendig lange salgsprosesser påvirker resultatene negativt. Salgsarbeid er i høyeste grad konsentrasjonsarbeid, og det kan være vanskelig å komme i modus mellom inneklemte møter. I praksis fører dette til at salgsarbeidet blir gjennomført i mindre grad enn intensjonen, og konsekvensen er at resultatene uteblir.
3. Proaktivt salgsarbeid er ubehagelig
Daglig ledere flest er gode ambassadører for virksomheten, og egner seg svært godt i møtesituasjoner ansikt til ansikt med kunden. De er kunnskapsrike, har godt helhetsblikk og utstråler ofte en tyngde og troverdighet som er egnet til å bygge tillit hos den potensielle kunden. De fleste jeg møter trives også godt i salgssituasjonene over et møtebord. Utfordringen kommer derimot når det gjelder å initiere disse salgsprosessene.
Proaktive initiativ for å skaffe salgsmøter er en oppgave de færreste ledere er særlig komfortable med. Da blir det ofte slik at det er mye mer fristende å prioritere mer lystbetonte arbeidsoppgaver, og heller skyve litt på de ubehagelige – selv om man innerst inne vet at man ikke burde. Daglige ledere er vanlige mennesker de også.
4. Har ikke nok planmessighet i salgsarbeidet
En fjerde vanlig utfordring er at du ikke har jobbet nok med planlegging og tilrettelegging av salgsarbeidet. Hva kjennetegner idealkunden din, hvem er de viktigste personasene og hvordan kan du smartest mulig komme i dialog med disse – enten via henvendelser, leads eller proaktive fremstøt. Resultatet av å ikke gjøre dette, er at tilfeldighetene styrer innsatsen i for stor grad, og dette fører naturlig nok også til mer tilfeldige resultater.
5. Har ikke nok tid til forbedringer og kompetansebygging
En siste utfordring som ofte melder seg, og som er en del av tidsknipa, er at det ikke settes av tid til å jobbe med forbedringstiltak i salgsarbeidet. Dette fører igjen til at det blir vanskelig å analysere og se hva som ikke fungerer, og hva som faktisk fungerer. I neste instans setter det en stopper for kompetansebygging fordi det er vanskelig å vite hvor du skal prioritere innsats og penger. Dermed blir det litt som en tømmerhogger som har altfor mye ved han skal hugge og derfor ikke tar seg tid til å slipe øksa. Han kan jobbe så hardt han vil, men det vil alltid være mye mer ineffektivt enn hvordan han kunne gjort om han hadde hatt skarpere øks i utgangspunktet.
Noen tips til forbedringstiltak
Når tiden er den største knapphetsfaktoren, er det en dårlig plan (og i alle fall høyst kortsiktig) å løpe fortere eller jobbe lengre dager. Derfor er det ofte smartere å lete etter løsninger innen kategoriene effektivisering og metodeforbedringer. Her finnes det mange muligheter og dette er noen av våre forslag til hva du kan prøve ut:
1. Definer idealkunde og personas
Start med å definere idealkunden deres. Om du titter i kundelista til selskapet finner du kanskje stor variasjon i både selskapsstørrelser og bransjer. Let etter fellesnevnere på hvilke kriterier som kjennetegner de selskapene dere har hatt størst suksess med, både når det gjelder å komme i kontakt med, selge til og lykkes i samarbeidet med. Med sistnevnte tenker vi på blant annet hvor lønnsom kunden er, hvor lett det er å gjøre kunden skikkelig fornøyd og hvor positivt samarbeidet vil fungere. Tenk også på hvordan konkurransesituasjonen er i disse segmentene, og i hvilken grad det er mulig for dere å feste grep og ta en tydelig posisjon innad i bransjen.
Det er også viktig å ha et bevisst forhold til hvilke personer og stillingstitler som er involvert i kjøpsbeslutningene. Hvem er beslutningstakere og hvem er viktige påvirkere. Hva er disse menneskene opptatt av, og hvordan kan du best mulig kommunisere med disse gjennom hele salgsprosessen for å hjelpe dem i deres kjøpsreise.
2. Få oversikt over hvor godt du lykkes
Beregn tilslags- og konverteringsratene dine gjennom salgsprosessen du har i dag. Husk å skille mellom nysalgsprosesser som er basert på henvendelser fra kunden og det proaktive salgsarbeidet du selv gjør. Hvor mange leads eller utgående salgsinitiativ trenger du for å avtale et førstegangsmøte? Og ikke minst, hvor mange førstegangsmøter trenger du i snitt for å lande én kunde? Når dette er tydeligere for deg, er det lettere å vite hvor du bør kanalisere forbedringsinnsatsen.
3. Beregn verdien av en ny kunde
Beregn hva en ny idealkunde i snitt er verdt for dere. Ta hensyn både til førsteårsverdi og livstidsverdi.
Etter at du har beregnet verdien av en ny kunde, bør du regne deg bakover for å sette verdien på de viktigste fasene i salgsprosessen. Hva er et førstegangsmøte verdt, og hva er et godt lead verdt? Hvis en ny kunde for eksempel er verdt 400 000 kroner, og du lander hver fjerde salgsprosess du går i, vet du at hver nye salgsprosess i snitt er verdt 100 000 kroner.
Når du vet dette, er det plutselige mye enklere å vurdere lønnsomheten i alternative forbedringstiltak, og det kommer kanskje tydeligere frem at det er smart å prøve å frigjøre med tid til salgsarbeid og heller delegere eller outsource andre oppgaver.
Prøv deg frem med vår mal for beregning av salgsprosess og kundeverdi.
4. Evaluer markedsføringen og nettsiden
Kanskje finnes det et ubenyttet potensiale i å få mer hjelp fra markedsføringen og nettsiden til bedriften? Har du oversikt over alle besøk på nettsiden og hvordan kundene kommer i kontakt med dere? Har du forsøkt å sette deg inn i kundenes situasjon og tenkt over hva de søker etter på nett for å lære mer om det forretningsområdet dere jobber med, eller den kategorien av tjenester dere tilbyr?
I hvilken grad er dere synlige på disse søkene og hvordan rangerer nettsiden deres i Google? Har dere godt innhold på nettsiden som hjelper med å tiltrekke dere potensielle kunder? Og bruker dere dette innholdet systematisk i salgsprosessene for å bygge tillit og besvare de faktiske spørsmål kundene har? Alle disse spørsmålene hjelper deg med å avdekke om markedsføringen og nettsiden deres fungerer optimalt.
Ta gjerne kontakt med oss om du har lyst til å ta en prat om hvordan nettsiden deres fungerer i dag og hvilke forbedringsmuligheter som kan finnes.
5. Jobb med å forbedre tilslagsraten i salgsprosessene
Å forbedre tilslagsratene (eller konverteringsratene om du vil) mellom de forskjellige leddene i salgsprosessen gjør at du får høyere lønnsomhet ut av samme innsats. Markedsførere er svært opptatt av konverteringsratene på nett, men vel så viktig er konverteringsratene i salgsprosessen fra første fysiske kontakt til salget er lukket.
Vi anbefaler virkelig å ta seg jobben med å definere og skrive ned en beste praksis salgsprosess for akkurat ditt selskap. Begynn på disposisjonsnivå, og utdyp etterhvert. Ikke tenk at prosessen må være perfekt ned til hver minste detalj; da kommer du aldri i mål. Tegn opp de store linjene og tenk på alle kontaktpunktene du har med kunden frem til kjøpsbeslutningen er tatt: telefonsamtaler, e-poster, bli-kjent-møte, løsningspresentasjonsmøte og liknende er viktig å få oversikt over.
Tenk deretter på hvordan du kan optimalisere disse kontaktpunktene gjennom å bygge tillit og relasjon til kunden, og hjelpe dem gjennom kjøpsprosessen. Med en dokumentert prosess får du et svært godt verktøy for å jobbe med kontinuerlige forbedringer etterhvert som du lærer, og ikke minst blir det mye enklere å lære opp nyansatte som skal gå inn i en salgsrolle.
Det finnes ekstremt mange muligheter for forbedringer, og én av dem er å tenke ut hvilke typiske spørsmål kunden har underveis i kjøpsprosessen. Se om du allerede har godt markedsinnhold på nett som besvarer disse spørsmålene og som du systematisk kan benytte i dialogen med kunden. Lag for eksempel en e-postmal for møtebekreftelse, som inneholder en lenke til en artikkel på nettsiden du gjerne vil at kunden skal lese i forkant av første møte.
Les også: Slik vinner du flere B2B-salgsprosesser med inbound-metoden
6. Sett av tid i kalenderen til salgsarbeid
Du har sikkert hørt om Haster/Viktig-matrisen som også går under navnet the Eisenhower Method, oppkalt etter den amerikanske presidenten Dwight D. Eisenhower. Dette er en god måte å finne ut hva som skal prioriteres.
Hverdagen blir raskt spist opp av oppgaver som haster framfor oppgaver som er viktige men ikke like presserende. Salg- og forbedringsarbeid havner ofte i siste kategori og blir dessverre lett utsatt. Et enkelt, men like fullt effektivt tips er å låse faste tidspunkter i kalenderen din til å jobbe med disse tingene. Sett for eksempel av to timer fra kl 08:00 til 10:00 tre dager i uka, og vær ytterst lojal mot disse. Fortell også kollegaene at du er utilgjengelig på disse tidspunktene, slik at denne viktige tiden ikke blir spist opp av andre aktiviteter.
7. Sett deg egne mål, og fortell gjerne andre om målene
Som daglig leder er det ofte ikke så mange som ser deg i kortene på detaljnivå, og styret er som regel mer opptatt av de store linjene. Men vi vet jo at dagens innsats skaper morgendagens resultater, og skal du lykkes med de langsiktige målene, er det viktig å ha fokus på de små oppgavene som utløser resultatene på sikt. Sett deg derfor et mål på salgsinnsatsen din, for eksempel hvor mange nye salgsmøter du ønsker å skape hver måned. Så kan du bryte dette ned til hvilken innsats du da må gjøre på uke- og dagsbasis.
Forteller du en betrodd kollega (eller om du er mer modig, alle på kontoret) om disse målene, har du fått deg en ekstern forpliktelse som kan gi et lite dytt bak når du kan trenge litt starthjelp.
Det kan også være nyttig å ha en ekstern samtalepartner som kan utfordre deg og hjelpe deg til å skape fremdrift på viktige områder.
8. Ansette en selger eller møtebooker
Når du har for liten tid til salg, kan det være fristende å ansette en dyktig selger for å kjøpe seg ut av problemet. Enten for å jobbe med hele salgsprosessen, eller for å hjelpe med deler av prosessen, for eksempel møtebookingen. Det kan i noen tilfeller være en god idé, men vær klar over at det er svært krevende å være selger i et selskap uten en veldefinert salgsprosess og uten et salgsmiljø rundt seg som kan tilby daglig støtte og coaching.
9. Vurder å outsource deler av salgsprosessen
Et alternativ til å ansette salgsressurser, er å leie inn tjenesten fra selskaper som har spesialisert seg på dette. Om du for eksempel er på jakt etter noen som kan jobbe proaktivt med møtebooking, kan det ofte være smart å outsource dette til spesialister fremfor å ha denne ressursen i eget selskap.
Hvis du i tillegg har regnet på hva et nytt førstegangsmøte er verdt for deg, er det enklere å ha et bevisst forhold til om det er lønnsomt å kjøpe inn denne tjenesten. Vi samarbeider forøvrig med aktører som er gode på B2B møtebooking – ta gjerne kontakt med oss om dere ønsker tips.
10. Vurder å outsource bistand til markedsføring
Felles for mange bedrifter som ikke har fulltidsselgere, er at de heller ikke har så stor markedsavdeling. Det kan til og med være at dere ikke har en markedsavdeling i det hele tatt, men at noen i bedriften har markedsføring som en sideoppgave. I så fall kan dere vurdere å outsource hele eller deler av markedsføringen til et byrå, som i samarbeid med dere tar seg av markedsføringsoppgavene.
Les også: Når bør din bedrift outsource markedsføringen til et byrå?
Forandringer skjer ved systematisk arbeid
Å kombinere salgsinnsats med rollen som daglig leder er krevende, men heldigvis finnes det alltid forbedringsmuligheter. Vårt viktigste råd er å sette av tid til å evaluere nåsituasjonen, identifisere forbedringsmuligheter og prioritere deretter. Forandringer skjer ikke over natten, men ved hjelp av systematisk og smart arbeid, finnes det belønning å hente der fremme et sted.
Ta gjerne kontakt med undertegnede om du har lyst til å snakke om noen muligheter. Vi i Inbound Group holder også jevnlige gratis frokostseminarer om markedsføring og salg, hvor det være nyttig inspirasjon å hente. Velkommen skal du være!
