Det er alltid utfordrende å sette realistiske salgsmål, uavhengig av hvordan du selger produktene eller tjenestene dine. Dette blogginnlegget handler om hva du bør ha i bakhodet når du setter salgsmålene for året.
Tradisjonelt har salgsmål ofte blitt satt på bakgrunn av fjorårets salgstall og ønsket vekst for det nye året. Dette høres kanskje logisk ut, men problemet er at det ikke tas hensyn til en eneste ekstern faktor.
Se for deg at du selger skiutstyr. Forrige vinter var kanskje usedvanlig kald og med store mengder snø. Salget av skiutstyr ble følgelig fantastisk, og du økte omsetningen med 40 prosent. Er det naturlig å ta utgangspunkt i dette uvanlige året for å sette neste års salgsmål? Hva om vinteren blir den varmeste på 10 år? Den tradisjonelle tilnærmingen til salgsmål kan by på store utfordringer for selgere.
Så hvordan bør du da sette salgsmålene?
Sett historiske data i perspektiv
Når du setter salgsmålet for det neste året, har historiske salgstall og ønsket vekst en naturlig plass i beregningen. Historisk data er rett og slett et godt utgangspunkt, men det er nødvendig å se utviklingen i sammenheng med eksterne faktorer:
- Hvordan er etterspørselen etter produktet eller tjenesten du selger?
- Er det noen økonomiske forhold som vil kunne påvirke potensielle kunders kjøpekraft?
- Finnes det andre eksterne faktorer som kan forklare tidligere salgstall, eller som kan gi en indikasjon på fremtidig salg?
Juster målene etter hvilke ressurser du har tilgjengelig
Har dere nøkkelansatte som trekker mye av lasset enten det kommer til salg eller markedsføring? Da må dere passe på at dere ikke stiller dere i en sårbar situasjon dersom vedkommende skulle finne på å slutte. Økonomi er også en viktig ressurs. Har markedsbudsjettet økt eller gått ned? I så fall er det viktig å ta høyde for dette når målene settes.
Sett smarte mål
For at målene skal trigge motivasjonen og øke prestasjonsnivået, må de være smarte – gjerne så smarte at de oppfyller kravene for SMART-mål.
S - Spesifikt
Et spesifikt mål vil si at det er konkret og klart definert. Salgsmålet ditt må være klinkende klart for selgerne, og det kan ikke være noen tvil om hva som ønskes å oppnås. Et spesifikt mål skal stake ut retningen for hvordan målet skal nås.
M - Målbart
Målet du setter deg må være målbart – ofte tallfestet. Først da er det mulig å vite om du har realisert det i etterkant.
A - Attraktive
Vanskelige mål øker motivasjonen, men det er viktig at de er attraktive, realistiske og oppnåelige. (For å være helt ærlig står A-en på engelsk for Attainable, altså Oppnåelig, men SMORT-mål høres ikke like fengende ut.) Hvis selgerne ikke øyner et snev av håp om å nå målet du har satt, vil dette bryte ned motivasjonen. Da er det lett å gi opp, og dermed prestere langt dårligere enn ved et mindre og mer realistisk mål.
R - Relevant
Målet må være viktig og relevant for dem som forsøker å oppnå det. Hvis selgerne ikke føler at målet er relevant for dem, vil de ikke nødvendigvis jobbe så hardt for å nå det.
T - Tidsbestemt
Det er viktig at målet har en klar tidsramme. Når du setter salgsmålet, må du vite når målet skal være oppnådd.
Repeter og mål underveis
Det er fort gjort å glemme målet når andre arbeidsoppgaver melder sin ankomst. For at selgerne skal opprettholde fokuset, er det viktig å repetere målet jevnlig. Snakk om hvorfor det er viktig, og hvordan det kan oppnås. Dette kan være motiverende, men også nødvendig for at alle skal jobbe målbevisst.
Å repetere målet igjen og igjen er imidlertid ikke nok for å sikre at det blir gjennomført. Det er like viktig å vite hvor mye som er gjort og hvor mye som gjenstås. Målet må derfor undersøkes jevnlig. Hvordan ligger selgerne an? Hvor mye gjenstår? Hva kan gjøres for at målet skal nås? Kanskje må det tas noen grep for å nå målsettingen, og da er det viktig å oppdage dette før det er for sent.
Les også: Hva er inbound-salg?
Lær av egne feil
Det kan være vanskelig å sette salgsmål, og de blir ikke alltid oppnådd. Dette kan virke som et nederlag, men det er også en gyllen mulighet til å lære av de feilene som ble gjort. Dersom salgsteamet kun sukker oppgitt og tenker «det går forhåpentligvis bedre neste gang», går du glipp av en stor læringsmulighet.
Sett gjerne av tid til å analysere hva som gikk galt. Var målet urealistisk? Var tidsrammen for snever? Kunne noe vært gjort annerledes? Samle gjerne hele salgsteamet for å diskutere hva som kan læres og hva som bør gjøres for å nå neste målsetting.
Denne artikkelen ble opprinnelig publisert 14. desember 2016 og oppdatert 20. februar 2020
