8 viktige markedsføringstrender for B2B-bedrifter

Dagens markedsføring gjennomgår stadig nye endringer; ny teknologi, nye verktøy, ideer og mennesker bidrar til å hele tiden utvikle måten vi utfører markedsføringen på. Mottakerne utsettes for mer og mer innhold for hver dag som går, og dermed økes også fokuset på kvalitet i et landskap hvor flere konkurrenter kommer til.

1. Mer faginnhold, mindre reklame

Innholdsmarkedsføring defineres av amerikanske Content Marketing Institute som: «En strategisk markedsføringstilnærming som fokuserer på å skape og distribuere verdifullt, relevant og konsekvent innhold for å tiltrekke seg og beholde et klart definert publikum – og til syvende og sist å drive kundene til å gjøre lønnsomme handlinger.»

Vi ser et stadig større fokus på nettopp innhold når vi snakker markedsføring, og at innholdsmarkedsføring blir en større og viktigere del av markedsføringen til norske bedrifter. I dag gir det for mange bedrifter ikke mening å snakke om markedsføring uten å snakke om innholdsmarkedsføring. Fra at det tidligere har vært størst fokus på å nå ut til flest, handler markedsføring nå i langt større grad om å treffe potensielle kunder med godt innhold, og mye mindre om ren annonsering. Det betyr dermed ikke at det ikke er mulig å nå ut til publikum gjennom annonsering (det gjør det nemlig), men at det må gjøres riktig, smart og gjennomtenkt.

La oss ta et eksempel på annonsering for B2B-bedrifter:

Annonsen fra Lager & Industrisystemer som er spisset mot målgruppen, lagersjefer. Den når ikke alle nordmenn – det skal den heller ikke, og ville i de aller fleste tilfeller ikke hatt noe for seg som annonse i for eksempel Dagens Næringsliv. Siden de fleste lesere av DN ikke er lagersjefer, ville dette vært å sløse bort markedsføringsbudsjettet. Dessuten ville det vært vanskeligere å måle effekten av den, spesielt i papiravisen. Legges denne annonsen derimot på LinkedIn, kan du målrette den mot kun lagersjefer, som er idealkunden til LIS. På denne måten når du lagersjefene direkte, der de er, og du kan måle resultater som klikkrate og konverteringsrate.

Trenden er altså å gå fra å annonsere bredt og nå mange, til å lage godt faginnhold hvor du annonserer målrettet ut mot dine potensielle kunder. Hvis kundene dine ikke ser på TV, er det svært lite effektivt å svi av hele markedsføringsbudsjettet på TV-reklamer.

2. Strategi blir enda viktigere

Det er mange B2B-bedrifter som investerer mye i markedsføring, men som ikke vet om det gir noe tilbake, fordi de ikke måler resultatene av innsatsen. Å måle resultater er og forblir avgjørende, og er helt sentralt for å kunne lage og følge markedsstrategien. Dette gjelder i alle deler av markedsføringen og for alle tiltak, slik at dere sørger for å få mest mulig igjen for investerte markedsføringskroner.

Les også: Slik legger du en solid markedsstrategi og -plan

«Hva ønsker vi å oppnå med de ulike markedsføringstiltakene?» og «Hva er den overordnede strategien?» er blitt vesentlige spørsmål å stille seg i markedsføringsarbeidet. Sett deretter mål basert på svarene dere fant. Markedsføringsstrategien skal forklare hvordan bedriften skal nå de målene som er satt. Til slutt må dere måle oppnåelse av målene.

3. Snakk direkte til drømmekunden din

Account-based marketing (ABM), har trolig vært en av de mest omtalte markedsføringstaktikkene innen B2B i 2020. Og vi mener at dette ikke bare er et buzzord med utløpsdato i 2020 – snarere tvert imot.

ABM går enkelt forklart ut på å identifisere – og snakke direkte til – bedriftene som er en perfekt match for dine tjenester. Du har kanskje en liste med kriterier som skal møtes for at du og drømmekunden vil få til et best mulig samarbeid? Dersom du ikke har kartlagt dette ennå, er det typisk snakk om kriterier som fokuserer på bedriftsstørrelse, lokasjon, bransje og dens økonomiske situasjon. 

Det finnes en rekke verktøy som enkelt lar deg identifisere bedrifter som møter dine kriterier, og Vainu, Proff og LinkedIn er populære prospekteringsverktøy blant våre kunder. Når du vet hvem du skal snakke til, kan du fortelle dem hvem du er og hvorfor målgruppen din bør velge deg ved å sette opp målrettede annonser på LinkedIn.

ABM kan også være en glimrende strategi for å støtte salgsprosesser. Se for deg at du er i møter med et selskap du har stor tro på og gjerne med stor verdi. Da kan du for eksempel treffe mennesker i disse bedriftene på LinkedIn med et relevant kundecase, eller du kan skreddersy innhold som selgerne dine bruker i salgsprosessen.

Les også: Den ultimate håndboken til B2B-markedsføring

4. Lag flere videoer

Bedrifter som bruker video i markedsføringen sin vokser 49 prosent raskere enn dem som ikke gjør det. Men selv om «alle» nå skal lage video, er det enda viktigere å vite hva du ønsker å oppnå med det du lager. Er det å demonstrere hvordan produktet ditt fungerer, å understøtte eksisterende salgsprosesser, eller kanskje å bidra til rekruttering? 

Sørg også for å ha et klart bilde av spørsmål som: «Hvem er videoen ment for?», «Hvor i kjøpsprosessen befinner seeren seg?» og «Tar videoen opp et emne som er relevant for idealkundene dine?»

Ikke bare lag video fordi det er gøy. Med en klar strategi i bunn kan du i større grad sikre at arbeidet var verdt innsatsen.

5. Frokostseminar og webinar

Alle som har deltatt på et frokostseminar eller webinar, vet at dette kan være en god måte for en bedrift å møte kunder og introdusere dem for kompetansen bedriften sitter på. 

Mye tyder på at digitale frokostmøter, eller webinar, blir den foretrukne seminarplattformen et godt stykke ut i 2021 også.

Vår erfaring er at mange har hatt nytte av å bli «tvunget» til å holde webinarer, inkludert oss selv. Tradisjonelt sett har vi i Inbound hatt alle våre seminarer som fysiske arrangementer i våre kontorlokaler, men det har også satt en grense for hvor mange deltakere vi har hatt plass til. 

Etter korona kom har vi, som de fleste andre, blitt tvunget til å gjennomføre møter og arrangementer digitalt. For hver runde vi har hatt med webinarer, har vi sprengt deltakerrekorden gang på gang, og det har gitt oss enda flere salgsmuligheter enn tidligere. 

Dersom du ønsker å sette i gang med webinarer, bør du sørge for å ha en solid strategi bak det, og ikke minst en god plan for distribusjon og oppfølging av påmeldte og deltakere. Du kan lese mer om våre beste råd for å gjennomføre et optimalt webinar.

Bli gjerne med på et av våre webinarer om inbound marketing og B2B-markedsføring (lenke nederst i artikkelen).

6. Nettsiden din har aldri vært viktigere 

Dagene med nettsider med kun litt grunnleggende informasjon og et «kontakt oss»-skjema er forbi. Dersom du skal overbevise drømmekunden, legger nettsiden din hele grunnmuren for førsteinntrykket av bedriften din. Særlig i disse tider, hvor vi befinner oss mer på nett, er dette kritisk. 

Vi har tidligere skrevet om hva du bør tenke på når du skal lage en god nettside for bedriften din, og snakket om feller du må unngå i Inboundpodden. Men hvordan kan du legge en god plan når du skal bygge, eller forbedre nettsiden din?

Først og fremst må du tenke gjennom hvem nettsiden er for, og hva den skal løse:

• Hvem er målgruppen din, og hvilken informasjon er de ute etter? Et godt utgangspunkt er å snakke med salgsavdelingen din, da de vet hvilke spørsmål som typisk går igjen. Her er det også viktig å tilpasse ulik informasjon til hvor i kjøpsreisen de ulike personene befinner seg, om det så er å finne svar på utfordringer de ønsker å løse, eller om de har bestemt seg for at din tjeneste er selve løsningen. 

• Ønsker du å generere flere leads? Da er gode konverteringspunkter et must. Alt fra toppen-av-trakten-konverteringer som å abonnere på nyhetsbrevet ditt, til nedlasting av e-bøker og whitepapers og kontakt-skjemaer.

• Er målet økt synlighet i søkeresultater? Da er er strukturen og oppbyggingen alfa og omega. Du har sikkert hørt at Google-bots «crawler» nettsiden din med jevne mellomrom? I tillegg til å se etter nøkkelord som skal rangere på søketermer, er oppbyggingen av sidene hvor disse nøkkelordene befinner seg, og hvordan de kommer fram gjennom godt innhold, minst like viktig.

Ikke glem at nettsideutvikling er en kontinuerlig prosess, som skal gi kundene dine en god opplevelse og svar på spørsmål de lurer på.

7. Markedsføring og salg smelter sammen

Markedsføringens viktigste mål er å hjelpe bedriften å selge deres produkter eller tjenester, og bør derfor bygge opp under og hjelpe salg direkte. Dette kan gjøres enten ved å generere leads (nye salgsprosesser) og/eller å hjelpe til i eksisterende salgsprosesser gjennom tiltak som for eksempel produksjon av godt innhold, som bygger opp under de spørsmålene kundene deres måtte ha.

Når salg er med på å plukke ut prospektene de ønsker seg fra begynnelsen av, og innholdet skreddersys direkte for dem, forutsetter det at salg og markedsføring samarbeider tett. Dette er for eksempel en sentral suksessfaktor om du skal jobbe godt med Account-Based Marketing (ABM). De to avdelingene kan ikke lenger sees på som to separate funksjoner, og sannsynligvis går mange avtaler tapt fordi de ikke spiller hverandre gode.

LinkedIns salgsblogg kan vise til at salgsorganisasjoner som også har en innholdsstrategi, lander 27,1 prosent flere salg. I den samme artikkelen kan vi lese at blant de store bedriftene har 77 prosent en såkalt sales enablement-strategi på plass, mens bare 39,3 prosent av de mindre aktørene har det samme.

(For deg som lurer: Sales enablement er en samlebetegnelse for verktøy, innhold og tiltak som tilrettelegger for at selgerne skal kunne gjøre en bedre jobb, ofte igangsatt av markedsavdelingen.)

Vi vil nok bare se flere og flere B2B-bedrifter kombinere salg og markedsføring, også i SMB-sjiktet.

8. Mer meningsfull måling

Om Big Data var slagordet til digital markedsføring i tiåret som gikk, er det neste tiåret tiden for å zoome inn og fokusere på Meaningful Data. Tilgangen på enorme mengder statistikk om kunder og kampanjer som aldri før har vært mulig å måle, har gjort at mange byråer skulle måle alt.

Nå som begeistringen har roet seg, vil nok mange byråer begynne å se nærmere på hvilke tall som faktisk er relevante. Er det så viktig hvor mange likes du får på Facebook om ikke det leder til salg? Spiller det noen rolle hvilken landsdel som klikker seg gjennom annonsene dine oftest?

Sammen med smarte muligheter for å visualisere dataen de sitter på, vil nok flere byråer bli flinkere til å se sammenhengen mellom de viktige parametrene de måler, og slik få et mer helhetlig bilde av hvilke tiltak som faktisk fungerer.